国产开源模型，正在成为硅谷云厂商的新生意

9月18日，亚马逊云科技宣布，其大模型服务平台Bedrock正式托管Kimi K3。国产模型登陆海外云平台并不罕见，但作为开源模型，能让美国云厂商愿意付费，Kimi确实是头一个。

不止亚马逊，微软和谷歌这两家美国云巨头也在与Kimi洽谈合作。此外，据我们了解，智谱和MiniMax同样在寻求与海外云厂商合作，以加速推动海外企业采用经济实惠的AI模型。

这意味着，面向海外开发者和创业者的国产开源模型，有机会进入海外大型企业客户，分享企业级AI的红利。亚马逊云科技此前还表示，除了托管K3，双方将联合开发行业解决方案，以解决企业AI落地的业务和个性化集成难题。

目前，具体合作方式尚未公开。但9月10日，月之暗面发布的登月计划已明确，在解决企业最后一公里问题上，Kimi与集成商伙伴共同组建FDE（前端部署工程师）团队，深入客户现场。

不过，Kimi只负责模型能力，其余部分交由合作伙伴。这种开放生态的做法，与硅谷流行的模型厂商自建FDE模式不同。过去十周，包括Anthropic、OpenAI、微软在内的多家巨头，已投入近百亿美元，组建FDE团队，驻场推进企业级AI落地。

原本不受重视的岗位突然变得抢手，Anthropic甚至开出78万美元的年薪，争夺企业级AI落地的红利。

在这场企业级AI落地的争夺中，K3为何突然变得抢手？昔日深度绑定Anthropic或OpenAI模型的云厂商，为何又转而支持一个中国开源模型？

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K3撕开了一道口子

整个7月和8月，硅谷AI界弥漫着一种微妙的情绪。

8月22日，AI模型路由公司Vercel AI的CEO Rauch发布了一条X动态：“这可能是开源模型token调用量创纪录的一天。”短短两个月，开源模型的token使用量从不到30%飙升至超过60%，实现了对闭源模型的反超。

Rauch还暗示，这可能只是开始。因为企业级AI采用尚处早期，当运行框架、命令行工具、集成开发环境、软件开发工具包等适配模型改造完成后，切换成本降低，开源的成本优势会加速释放。

Vercel AI主要面向开发者、初创企业和技术团队。他们的token消耗变化虽不能代表全行业，但似乎释放了一个信号：开源模型的爆发式增长已经开始，尤其是当开源模型性能逐渐逼近闭源模型时，它可能打破前沿模型构建的入口卡位。

开源模型中最受关注的还是国产模型。在Hugging Face2026年春季报告数据中，中国开源模型下载占比高达41%。开发者用脚投票的数据显示，Kimi K3的8月下载量高达201万次，GLM-5.3下载量97万次，DeepSeek V4Pro下载量为56万次。

Kimi K3于7月16日正式上线并开源，拥有100万token上下文窗口和原生视觉能力，也是全球首款开源3T级模型。

Artificial Analysis等多项独立测评将K3列入全球第一梯队，排在它前面的只剩Claude Opus 5、Claude Fable 5和GPT-5.6 Sol三款闭源旗舰。在Arena的前端开发实测中，K3以76%的胜率登顶，压过了闭源产品。

图/彭博社

K3带来的震撼不仅限于以更低成本逼近闭源模型性能。一些创业者在K3开源模型基础上进行后训练、微调，开发各种垂类模型。全球最贵的AI Coding工具Cursor今年3月发布的编程模型Composer 2，基于Kimi K2.5进行了后训练。硅谷一家估值155亿美元的法律AI公司Harvey，基于K3后训练出首个自研模型Harvey Tenet。

图/彭博社

硅谷投资人们纷纷表示，K3等开源模型有利于初创公司打造高性能、低成本垂直模型的能力。

美国科技投资人Gavin Baker称：“Kimi K3可能是AI的重要拐点，对Anthropic和OpenAI是潜在利空，但对世界上几乎所有其他公司是净利好。”

开源模型实际上降低了垂类模型的进入门槛。创业者完全不必从零开始，花费巨资做预训练，只需下载部署开源模型后，结合自身专业优势，借助后训练即可快速推出高性能的垂类模型。这也是开发者社区和创业者如此钟爱开源模型的原因。

02

云和模型厂商各有心思

尽管K3激化了美国国内在开源模型与闭源模型上的长期争论，但即便在硅谷，也有一些企业家支持开源。K3上线后不到10天，黄仁勋发出人生第一条X动态，公开支持开源。

他还发起一封联名信，倒逼舆论站队，最终有230家科技公司联合签名，不仅包括微软、亚马逊、谷歌等超大规模云厂商，还有AI算力云、推理云、边缘云、存储、算力等数十家基础设施公司。

这意味着，在开源模型阵营中，几乎所有云厂商和服务商都选择了开源。为何整个算力生态罕见地站在开源一侧？因为只有模型层保持竞争，芯片和云才不会被单一买家定价。

过去很长时间，云厂商等巨头与闭源模型厂商捆绑紧密：亚马逊深度绑定Anthropic，微软深度绑定OpenAI，谷歌深度绑定自研模型和Anthropic。

但今年以来，模型厂商越来越强势。拥有定价能力的闭源模型公司，一方面开始打破与云业务的独家合作，将业务扩展到更多云平台；另一方面下场自建部署团队做交付。这些都在打破云厂商与闭源模型深度绑定的原有利益格局。

今年2月，OpenAI还获得了亚马逊500亿美元的投资，而亚马逊此前已是Anthropic的重要投资者。更有趣的是，亚马逊和谷歌云同时又是Anthropic等模型的云服务渠道。换句话说，AI巨头之间既是资本上的投资者，也是基础设施和模型服务上的合作伙伴，彼此的竞争与合作交织在一起。

模型公司在AI上的定价能力，短期内已对企业产生影响。2026年上半年，Anthropic的毛利率从38%飙升至70%以上，率先实现盈利。但到了财报季，许多科技公司发现，按token计费后，公司成本迅速攀升。

Uber在第一季度就花光了全年预算；6月30日，微软高层看到账单后，开始限制内部数千名工程师使用Claude模型。

更长远的忧虑是，此前深度捆绑的关系解绑后，不同云厂商均可售卖同一款模型，缺乏差异化，只能互相压价，利润被模型层吸走。如果闭源模型长期掌握定价能力，开始垂直整合自建FDE团队，自己下场做交付、做云、做算力，云厂商可能沦为被绕开的管道。

硅谷顶级风投机构创始人Gavin Baker给出了一个相对尖锐的判断：“如果只有2-3家闭源模型厂商拥有90%的推理毛利，他们向下垂直整合，会吞掉芯片、电力、云和软件。”在他看来，模型开源可以增加竞争，降低顶尖模型的利润率，这会让所有行业受益。

在此背景下，云厂商必须寻找新出路，才不至于陷入被动。9月18日，亚马逊的模型开放平台正式托管Kimi K3，并按开源协议与月之暗面分成。这是中国AI公司首次与美国云厂商达成收入分成协议。

图/彭博社

不仅亚马逊，微软Azure和谷歌云也在与Kimi谈判托管合作。据路透社报道，Kimi可能从合作中获得30%的分成比例。

从某种程度上看，这次合作的官宣可能改变AI产业走向。它从商业现实上解决了开源模型长期面临的盈利问题，也让模型开放权重脱离政治地缘限制，首次变成可以被海外任何企业放心采购、部署并付费的商品。

03

更轻、更开放的生态

如果说开源与闭源之争，争的是模型能力如何商业化，那么Kimi作为开源模型的代表，正展现出另一种可能：模型本身也可以通过开放生态获得商业收入。

在AI部署落地的“最后一公里”上，Kimi并未像一些海外闭源模型厂商那样自建FDE团队，而是延续开放生态路径，将模型交付、部署和行业适配更多交给云厂商、开发者和合作伙伴。

在Kimi9月10日发布的“登月计划”中，Kimi明确自身只专注于模型智能和产品表现，让合作伙伴完成交付的最后一公里。目前，它已与中软国际、金山云、华胜天成、亚康股份、亚信科技等第三方服务商合作。

这与它在云厂商上的策略一脉相承：轻资产、生态化，把重的部分交给别人。月之暗面没有选择自养几百甚至上千人的驻场团队，仅提供模型能力和Agent底座，其余出人、出行业经验和客户关系的活，都交给合作伙伴。

这一点又与OpenAI和Anthropic背道而驰。今年5月，OpenAI和Anthropic几乎同一天与多家金融机构宣布成立合资公司，组建FDE团队。其中，OpenAI的部署公司初始融资40亿美元，公司估值直接拉升至100亿美元。通过收购英国AI咨询公司Tomoro，一次性收编了150名经验丰富的部署专家。

在强调战略定位时，OpenAI甚至一改口风，称从第一天起它就是一家专注于模型和部署的公司，完全不提C端应用。Anthropic的部署公司也不甘示弱，融资12亿美元。

海外模型的这场FDE军备竞赛，本质上是因为模型能力差异正在收窄，它们希望通过FDE深度绑定客户业务流程，建立护城河。因为AI产业价值核心已从模型能力本身，转向谁能率先走进企业、创造价值。

当模型沦为基础设施时，模型本身不再具备定价权，AI价值链条也会同步向下游应用转移。谁能真正走进客户的业务流程、理解客户的行业痛点、对最终结果负责，谁才能在下游赛道胜出。

被资本推到接近万亿美元估值的海外闭源双雄，自然不甘心只扮演基础设施角色。向下游应用垂直整合，获得更大价值回报，或许是它们当下的最优解。

但这并非没有风险。从前沿技术公司到下场做深度服务商，这是两条完全不同的逻辑。后者考验的是如何更懂企业和客户，打通企业分散在各处的数据系统和流程，销售的不再是纯粹技术能力，更要知道AI技术能带来什么样的业务改变。

这一点，连首创FDE模式的Palantir公司都摸索了十几年才真正实现盈利。大部分服务商起初都会低估驻场服务客户面临的各种组织和重投入挑战。

在麻省理工学院NANDA发布的研究中，95%的AI落地项目未为公司带来真正效益。失败的原因是，通用模型尽管在专业领域获得高分，但在处理真实企业业务时，通常会卡在组织流程以及内部彼此隔阂的独立系统。

对于Kimi、DeepSeek这样的独立模型厂商而言，在资金和算力无法与海外巨头匹敌的情况下，自建FDE部署团队不现实。选择与第三方合作，既能让公司更聚焦AGI，也能与合作伙伴在生态拓展中共同获益。

资本市场对此反应迅速。中软国际7月20日官宣与月之暗面签署“登月计划”Token分成及联合创新合作协议，当日股价上涨23%，盘中一度涨超37%，成交放量至平日的约15倍；亚信科技8月25日公告签约后，次日盘中一度上涨25.4%。

其实，无论闭源还是开源，整合上下游还是开放生态，终局可能都不是简单的二选一。苹果利用闭源IOS系统垂直整合上下游获得最大利润，而谷歌的安卓系统依靠开放生态占据了最大市场份额。

不管怎样，一个趋势已越来越清晰：在AI应用真正大规模爆发前，云平台、模型厂商和服务商都在扩充甚至自建FDE队伍，争夺AI落地的最后一公里。

如此竞争之下，很难说某一家AI企业能吃掉整条产业链。与过去由苹果等少数平台型公司主导一个时代不同，AI的产业链更长，参与者更多，谁能在其中占据多大份额，还远没有定论。

本文来自微信公众号“白鲸实验室”，作者：柳嘉，编辑：吴寻，36氪经授权发布。